" إذا كنت لا تعرف أين تذهب, فمن المحتمل أنك لن تصل إلى أي مكان" يبدو إدراك هذه الفرضية أمرٌ ضروريٌ للإقدام على الدخول في المفاوضات.

و هذا ما يدعونا للتفكير في الغاية التي نريدُ بلوغها من خوض العملية التفاوضية, و ذلك بعد تحليل المشكلة التي هي أساس النزاع (طبيعته و أسبابه...), و تبني أسلوب التفاوض كمنهجٍ لحله. بمعنى آخر, علينا تحديد برنامج الأهداف بدقة:
الهدف الأعلى (أفضل نتيجة ممكنة).
الهدف الأدنى (أسوأ نتيجة يمكن قبولها).
الهدف الموضوعي (هو ما أستطيع بلوغه فعلياً).

إنه من المُهم أيضاً في هذه المرحلة, توقع ردود أفعال الطرف الآخر و طلباته و أوراقه التفاوضية (الحجج و الأدلة).

و هُنا, تلوح لنا حقيقة أن المفاوضات تبدأ إذاً قبل الدخول في جولاتها المتعددة من خلال عملية التحضير التي يجب أن تستمر طيلة عملية المفاوضات, و تشكلُ عاملاً جوهرياً في نجاحها أو فشلها.

غير أنه غالباُ ما يسيطر على تفكيرنا قبل البدء بالعملية التفاوضية مفهومٌ هامٌ جداً و شديد الخصوصية بدلالاته: الانتصار. و هذا يكشفُ حتماُ عن سؤ فهم, فالمفاوضات ليست انتصار طرفٌ على آخر, بل نجاح المفاوضات في حد ذاته انتصار .. انتصاراً على الجمود و الفشل الذي هو كارثة مشتركة لجميع الأطراف.

ففي الحالة التي يكون فيها عدم المساواة في الموارد (أو القوة) كبيراً, و اختلاف التوجهات و المبادرات واضحاً, بينما توجد مصلحة مشتركة في تجنب الأسوأ... ينتابُ مفاوضو كلا الطرفين شعوراً حقيقياً بأن نجاح المفاوضات هو نصرٌ كبيرٌ لكليهما.

ملاحظة :
*لا يجوز نشر أو اقتباس جزء من هذه السلسلة أو استخدامها كمنهج دراسي أو تدريبي إلا بموافقة الكاتبة و "الأكاديمية السورية الدولية" على ذلك مسبقاً.