" أريد أن أحصل على كُل ما أتيت من أجله...أريدُ أن أربح المفاوضات...و لا يهمني خسارة الآخر...بل ربما هذا جُلَّ ما اتمناه في أساريري..."

 هذا ما يدور في خلدنا, حقيقةً, و نحنُ ماضون إلى طاولة المفاوضات غير أن هذه الحقيقة تكشف لنا عن الجزء الآخر المستور خلفها بأن نتائج المفاوضات لا تتطابق دوماً مع الأهداف التي تمَّ تعينيها من قبل أطراف النزاع لاسيما إذا اعتمدت تلك الأطراف المنهج الذي يؤدي إلى خسارة الطرف الأخر تماماً.

دعونا نسمع لما يقوله لنا علم التفاوض بأن النتائج المحتملة للمفاوضات تكون حصراً إحدى الحالات الأربعة التالية:

• رابح – خاسر / خاسر – رابح: و هي النتيجة التي تتحقق من خلالها جميع حاجات أحد الطرفين على حساب الطرف الأخر ( سلته فارغة تماماً).
• خاسر – خاسر: عندما لا تتحقق أي حاجة من حاجات كلا الطرفين.
• التسوية ( رابح جزئياً – خاسر جزئياً) بمعنى أن احتياجات كلا الطرفين تتحقق بشكل جزئي.
• رابح – رابح: و مع هذه النتيجة تتحقق حاجات كلا الطرفين و يزداد الرضا لأقصى درجةٍ ممكنة.

و المثير للاهتمام أن بلوغ إحدى هذه النتائج الأربعة مرتبط بالضرورة بشكل الاستراتيجية و نوع التكتيك المقرر من قبلنا لآلية تحقيق أهدافنا  قبل الدخول في المفاوضات, فمن المستحيل مثلاً بلوغ نتيجة التسويةو نحن قد قررنا مسبقاً عدم التعاون مع الطرف الآخر و إهمال إرضاء حاجاته.

بيد أن الوصول إلى اتفاق رابح – رابح يكون أكثر احتمالأً عندما يقرر كلا الطرفين التعاون. بمعنى أن لديهما النية و القدرة معاًعلى تعزيز قيمة البدائل المتاحة و المرضية لرغباتهما و التي تحقق أهدافهما.

و تمثل وضعيتا الانفتاح و تقبل الآخر, و تبادل المعلومات بصدق و شفافية شرطان ضروريان لمناقشة حاجات كلا الطرفين و القيم المرتبطة بها. و هذا ما يؤهلنا بجدارة لدخولمرحلة المبادلة و المفاضلة بين الجانبين (التنازلات المتبادلة), و بالتالي اتمام المفاوضات بنجاح و عقد الاتفاق الرابح لكلا الطرفين.

ملاحظة :

*لا يجوز نشر أو اقتباس جزء من هذه السلسلة أو استخدامها كمنهج دراسي أو تدريبي إلا بموافقة الكاتبة و "الأكاديمية السورية الدولية" على ذلك مسبقاً.